薪酬翻倍的小秘密

記得上年中跟一位念大學四年級的朋友仔 (化名 A 君) 交談, 當時他向小弟徵求一些在職場薪酬談判的意見, 昨晚剛好收到他分享近況的電郵, 告知薪酬在短短一年又翻了兩翻之餘, 更創造了一個職場以外的收入來源, what a pleasant surprise! 很是感恩的同時, 筆者覺得他的個案, 對很多準畢業生或正在職場努力上位的年青人都很適用, 在 A 君的同意下, 收集和整理了以往跟他有關的交談記錄, 希望可把其重點和摘錄, 與一衆 blog 友分享。

先談談人物背境, A 君是一名十分上進的有為青年, 當年還未正式畢業, 已得到幾家有名的大公司垂青, 被邀請加入它們的企業銷售團隊。

在手上的三份 offers 當中, 有一份是 A 君心儀的, 也是待遇最好的...

A 君問: “百樂兄, 我是否應該立刻接受這份僱傭合約呢? 如果你是我的話, 你會怎樣做?”

筆者覺得 A 君這道問題是蠻聰明的, 他言下之意, 是想借用筆者多年的商場實戰經驗來參透其薪酬議價空間的可行性。

以下是筆者給予 A 君的回應 (有關的個人資料已被擦除):

作為一位銷售界的後起之秀, 你實不應草草接受放在眼前的僱傭合約!

原因是, 從星級招募經理的角度而言, 她希望從求職者身上, 看到一個有意思的還價過程,以及求職者對整體薪酬方案所提出有理據的修訂,從而考驗求職者對銷售工作的熱誠。

每一位精明的招募經理, 都期望她錄取的新星, 有着言行一致、觀人於微的洞察力,對任何類型的生意交易 (如薪酬談判), 有着獨立的思考和判斷能力, 並且能時時刻刻從各利益團體的立場出發。 其目的, 就是要看看求職者如何恭敬和從容地發掘出優化薪酬的雙贏方案。

簡單點說, 經理希望你能在任何環境和情况下, 表現出頂級銷售從業員在商業戰場上的殺手本能 (killer instinct)。

Okay, 若然手上的 Job Offer 不應照單全收, 應當如何是好?

首先, 你當讓招聘經理知道, 你正在同時考慮其他兩份工作錄取通知書 (即使兩者都不是你的首選, that’s okay)。

請不要誤會, 我不是鼓勵你玩那些 play-hard-to-get 的無聊心計遊戲, 或以拍賣手法來主導整個薪酬談判過程 (過份使用這些 tactics, 往往會帶來反效果的)。

恰恰相反, 此舉的目的, 是要把實情和理據清楚列明, 讓對方知道你在談判桌上的定位 (也可視作牌面的有效鋪排)。

牌面設定後, 就可以開始探索薪酬優化的可行性了, 也就是說, 找出接受和拒絕眼前這 job offer 之間的議價空間。

最简單直接的探索方法, 就是發問探索性的問題, 例如:

「親愛的招募經理, 我仔細閱讀過貴公司給予的 job offer 内容, 整體薪酬而言, 看似貴公司在薪酬的設定範圍內, 有一定的靈活性嗎? 看來好像有一套標準來得出這個薪酬嗎?」

發問完每一道問題, 就要靜下來, 讓問題在對話中沉澱, 並给予對方思考的時間和空間。

探索性問題的最大優點, 是可在收集更多與薪酬决策相關的信息之餘,測試對方在談判桌上的位置和取態。同時, 因問題带有含蓄的確認性, 不會讓人們有被逼到牆角的感覺, 讓大家在一個從容的氣氛下,不自覺地打開了相議的空間。

要重複的重點是,薪酬談判大可是招募經理給求職者入職前的最後測試, 經理們真的不希望你在談判過程中過於進取或過於被動, 能做到如上文般的以柔制剛, 適可而止, 就最好不過。

此外,薪酬談判不應局限於薪水。要緊記, 作為一位創富者, 在職場替別人打工大可能只是一個短暫的人生階段, 你的首要目標, 是利用職場的工作去發掘、了解和極速優化自己的强項, 以助日後成為自己創業的絕對優勢。有見及此, 除了整體工資數額外, 更重要的, 是入職前盡力爭取最有利的職位條文、工作條件和特殊待遇。

你可因應談判的進度和情况, 帶出你對職位所能给予公司和個人的期望, 並把招募經理從談判中承諾的條文, 一并放到修訂的 job offer 上。

舉例說: 「這職位看起來很適合公司未來的願景。」

再續問: 「看起來這職位的工作範圍可滿足到公司內更廣泛的需求?」

再推問: 「這份工作好像有一些職業發展的機會?除了現有的獎勵計劃外, 公司如何留住最優秀和表現傑出的員工?」

這些探索性問題背後所流露的洞察力, 有遠見的雇主是絕對看到的。在談判桌上,實可為你凝造更高的自身價值,換來更好的工作條款和條件。

最後, 請記住,眼前的薪金僅能應付你日常的開支和作中長線的儲蓄投資, 真正能為你職業生涯帶來火速特破的, 是學懂利用職位條文付予你的權力, 去建立日後屬於你的創富人生。

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